【模式】张晶：万家灯火试水连锁模式 差异化竞争决胜终端

    张晶：万家灯火试水连锁模式 差异化竞争决胜终端

张晶：万家灯火试水连锁模式差异化竞争决胜终端万家灯火副总经理张晶蛰伏了十余年的万家灯火，2010年终于迈出了关键性的一步，投资1个亿左右在昌平区的沙河开出了面积达13万平的第一家分店，于9月试营业，10月正式开门迎客。

万家灯火副总经理张晶表示，沙河镇具有得天独厚的地理条件优势，蕴含了未来家居卖场发展巨大潜力，而万家灯火的扩张并不会追随红星、居然、集美，而是要走出具有清晰的自我定位的中端特色卖场之路，实施差异性竞争。

走连锁的道路对万家灯火仅仅是个开始，在未来的2012年、2013年左右力争在北京开到四、五家店，同时条件允许的话，也不排除将触角伸到京城之外。

嘉宾：万家灯火副总经理张晶时间：7月20日地点：搜狐大厦主持人：胡艳力以下为访谈全文：主持人：感谢您做客我们搜狐，您也是我们搜狐家居老朋友了。

首先，了解一下在不久前，我们宣布在沙河开出咱们第一家分店，给我们讲讲之前做过的准备，为什么要开始迈出这样的一步张晶：08年艺海集团收购万家灯火之后一直有这么一个计划，以这个店为基础，开始我们的连锁经营，今年相对各方面的时机，包括人才的储备，包括资金流都比较适合，所以我们决定今年迈出第一步，开出第一家分店。

选择在沙河，并不是我们心血来潮，为了开店而开店，是经过了一个非常长的市场调研，包括经过了非常漫长的论证，才决定在沙河这个地区开。

其实昌平区最近几年的发展非常的乐观，它发展的步伐是在咱们北京市这几个近郊区里面，应该算比较快的，当然海淀区更不用说了，海淀区本来就是城八区里面，可以说是在北京市这些区里面应该算比较靠前的，包括各方面的建设，包括一些发展的情况都是比较靠前的。

沙河镇具有非常得天独厚的地理条件沙河镇，在两个飞速发展的区中间，具有非常得天独厚的地理条件，但是由于各方面的原因，它近几年它的发展并不是十分的理想，所以昌平区政府也在最近一段时间决定下大力气对沙河这个区域进行一个非常大的改造，首先已经在实施的一个方案，就是在沙河那一块现在有一个叫高教园区——沙河高教园区，类似有点像大学城，集中了北京市市内的一些高校，在那边开分校区，包括对于家居卖场非常重要的是教职员工的楼，宿舍楼这么一个区域，而且占地面积非常大，这个已经在实施，已经在建过程中了。

同时，今年10月份的时候，沙河旧城区改造工程将开始进行，第一期的工程就是130万平方米，而且它这个130万平方米现在已经在拆迁。

我刚才说的这个项目离我们新店的店址大概一公里左右，十分十分近，包括沙河高教园区离我们新店大概一公里多一点，两公里左右，是这么一个地理位置。

我们万家灯火作为一个比较老牌的卖场，被艺海收购之后我们也是想做成长期的，能有未来连续经营的，并不是干几年就不干了，我们眼光非常远，站在远处看。

主持人：其实选址能占到这个店成功运转70%，80%，所以非常重要，你们用多长时间选这个地址？

张晶：不到半年时间，因为我们艺海集团也有房地产，所以比较重视选址的工作，同时又有一个非常好的便捷的条件，非常方便的可以了解政府规划方案，包括未来发展的介绍，这些算是一个比较便利的条件，这对我们选址来说也是非常重要的。

未来对家居用品刚性的需求非常强同时还要说到沙河本身的地理优势，我刚才说它离海淀区北清路，北安和桥那条路很近，像永旺，那边都可以辐射到，那边也要计划建设类似于回龙观这种规模的大型经济适用房小区。

你可以想象两年，一年到两年之后，我打一比方，比如有30%—40%的老百姓入住之后，他首要做的第一件事一定是装修，所以说他对家居装饰刚性需求还是非常强烈的。

而且在昌平区，包括在沙河，包括在回龙观地区，北五环再往北，我认为并没有像样的，大型综合类家居类卖场，因为我家在西三旗那边，离昌平不远，去昌平转了一转，发现并没有大型的家居卖场，我们沙河那个店也算是填补昌平区这么一个空白，这是一个总体大概调研的结果。

占地13万平米，可出租面积8万多张晶：八达岭位置应该更在城市中间一点，八达岭高速出去之后，出口出去之后桥底下调头回来500米就是我们店，非常方便。

但是同时也会改变一些像卖场内部环境，肯定新店会比老店有一个很大的提升，包括配套设施，包括电梯，货梯，洗手间，这些设施，肯定比老店有一个全新升级，但是我们定位是不变的，还是针对我们大众消费的。

张晶：家居类和建材类招得比较满，灯具类稍微进度慢一点，我们万家灯火新店的招商，也是本着一个对消费者负责任，同时说实话也是为了对咱们商户负责任，我们在针对这个商铺选择的问题，我们在审核是什么样的商铺可以进场，执行比较严格的标准。

就拿卖场外立面来说，如果要是我们想去把外立面做得非常豪华的话，也不是做不成，我一个亿都扔出去了，不在乎再投入0.5亿把外立面搞得非常豪华，不在乎这多出来的0.5亿，但是我们还要认清自己的定位，我想把更多的精力如何能做好这些，真正对消费者负责任，怎么样提供更好的服务，怎么样提供更好的品牌，提供更好的厂家，我把功夫用在这一方面更加有必要一些。

进一步加强对消费者服务的手段张晶：进一步加强对消费者服务的手段，包括管理都会提升，因为你毕竟是新店，你想要吸引更多消费者来这里逛店，来消费的话，肯定需要一些新的手段，才能将他们吸引过来。

张晶：不光是卖场郊区化，你想北京市总共这么大的地方，它城市面积不可能凭空增加，但是人是越来越多的，一定会涌进越来越多的想来北京发展的一些人，他们都需要衣食住行，各方面需求都会很自然要有。

“这个店成败是非常重要战略性的一步”张晶：这个店是我们迈出第一步，开分店的第一家分店，这个店在我们未来战略五年规划中，这个店成败是非常重要战略性的一步，这个店做好了，不光能促进未来的发展，包括消费者对你品牌的认知都会是一个很重要的因素。

张晶：对，经验积累非常重要，再开一家店，说实话这家店从开始筹备，在选址或者开始创意，这不叫创意，应该叫策划，这么一个阶段，甭管好的经验，不太成功的，甚至可以说是失败的一些经历都是非常有帮助的，还是很重要的。

“在2012年、2013年左右力争在北京开四、五家店”主持人：未来几年是怎么样一个规划，还要继续开分店？

我们未来万家灯火的战略就是力争在几年之后，在2012年、2013年左右力争在北京开四、五家店，我们是有这么一个非常长期的打算。

张晶：首先还是想在北京这个区域内做得非常好，因为要去外地开店的话首先还是要把北京这一块练好，把所谓内功也好，或者对外的一些沟通的方式，都要去先磨合好，磨合清楚，先把自己整明白，然后再去想离开北京这个地区，我再去外地开店。

张晶：并不一定，我们已经在洽谈也好，或者接触也会有这么一个相对来讲比较理想的区域，我们也会去打算在明年，或者是今年年底，等这边稍微进入正轨，再去把精力放在那边洽谈第三家分店的情况，然后深入地去谈。

我只是去拿到属于我的那份市场份额，我相信如果把我自己这个领域坚持的话，万家灯火来讲一定会有更好的发展，我并不一定是去模仿或者我偏要跟他们竞争，一样要做高端的，我不会跟随谁的步伐，我只要有自己的东西，我只要把这个份额，或者把自己管理，把自己经营把自己的服务做好。

张晶：同时还有一个非常重要的，我们在选址过程中，我们也更加重视整个区域未来发展的情况，就像我刚才说的沙河那个位置，我们会更加重视它未来发展的前景，我们不会只图眼前的利益，并不是只看眼前这块地非常繁华，未来拆了或者怎么样，我们会更加关注未来三年，五年，未来发展潜力怎么样，我们更加关注这个问题。

你说餐厅，餐饮业，遍地都是餐厅，你说商场，星光天地旁边不就开了一个美美，cbd那边不都是商场吗？

我们也不会排除到外地开店的张晶：我们并不是强烈的抵触去外地开店，我们也不会马上强烈要求马上到外地开一个店，如果有合适的机会，如果有非常适合我们定位的城市，我们也不会排除到外地开店的。

比如说地价非常便宜，我们拿地成本很低，我们投入成本不是很高，同时这个城市又是属于那种未来发展前景很好，或者现在处在一个正在起步或者高速发展的过程，我们何乐而不为呢？

我们也不排除，我们并不是说抵触不在外地开，我们也有可能会开，但是这个我们也会非常谨慎，非常慎重，并不是说就不在外地开。

主持人：之前聊天的时候咱们也谈过近年大家都在提速，并不一定说都在扎堆开店，这种提速包括居然，红星，包括一些其他的卖场，扩张的速度有所加强，这是为什么？

我觉得就是一个必然，它是企业发展一个必然阶段，有可能，我对这个并没有深刻了解这个情况，有可能正好今年这个形势正处于这么个阶段，正好处于开店通病也好，或者爆发期也好。

比如说什么东西成本会更低一些，比如说拿地，比如说兼并旧的卖场，价格方面我估计有这方面的因素，有可能会有一个爆发，也是一个洗牌的过程。

张晶：我个人是这么认为的，咱们要想分析这个问题，先得分析关于房价调控问题，上次我也说这个事，楼市的调控，真正对未来咱们半年一年以后真正有一个调控的结果之后，往远处看，从长远来讲，它一定对咱们家居业是一个好事，一定会更好促进家居业健康、稳定、长期的发展，楼市的调控，真正的调控的对象，我相信政府，我相信我党，它这个目的还是让真正需要买房的人能够买得起房，我充分相信我党还是这么去想的。

真正有影响是温州炒房团，山西煤贩子，曾经一个人手里有20套房，他们最多住一套，剩下19套房，他们已经那么有钱了，他们不可能去把这19套房租出去每月收租金，他们不惜得挣这点小钱，19套房连基本的装修都不会做，肯定把19套房处于毛坯房状态放在那儿，他们等待升值往处卖，我承认，那会儿房地产成交量，包括房价都非常高，成交量高，装修的没准当然数字我不知道，没准只有50%的人是真正有刚性需求的人，真正该结婚买房的。

我相信楼市调控之后，真正的目的是为了让有刚性需求的人，尤其80后俩口子该结婚没房住怎么办，不闹，一定要构建和谐社会，让真正能够需要房子的人，真正需要房子的普通劳苦大众真正买得起房。

回过头来说家居卖场，如果所有房子都卖给真正买房去住，哪怕住十年，二十年也好，卖给这些人，他们买房子第一件事一定是装修的，所以这个事对咱们家居卖场来讲一定是个好事，就算短期内有影响，因为咱们老百姓，咱们劳苦大众处于观望的情绪中，非常强的观望情绪，就算他有影响，我也是高兴的，我也是愿意的，因为我相信未来一定会更好，咱们家居市场也一定会更健康。